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始まりました。オリンピック。
『有言実行』で金メダルを勝ち取った北島選手、さすがです。
このオリンピック、
競泳界の水着問題が話題となっていたことは記憶に新しいところ。
どんな競技でも、選手と先進的な技術革新が常に寄り添いながら、
新しい記録を生みだしているんだなぁ、と実感する今大会です。
そんな中、スピード社の“レーザー・レーサー”開発談を
ニュース番組の中の特集で見ました。
レーザー・レーサーは、とにかく着心地は悪く、動きの自由度も
他メーカーの水着に比べれば格段に落ちるとのこと。
逆に、スピード社以外のメーカーの水着は、選手の要望を全て叶え、
理想的な着心地や動きやすさを実現しているそうです。
ニュースのコメンテーター曰く、
「日本企業はお客様第一主義で、お客様のニーズを満足させることに
かけては素晴らしい力を持っている。しかし、真のイノベーションは、
時にお客様を裏切り、ニーズを超越したところにしか興らない。」
とのことでした。
この話は、営業の現場にも当てはまる気がします。
大半の営業担当者は、お客様の声をよく聞き、お客様の信頼や満足を得ます。
しかし卓越した力のある営業担当者は、良い意味でお客様の声に振り回されず、
お客様の想像を超える価値を提供し、感動を得ます。
営業研修などをしていると、
このような“感動を得る”営業担当者に出会うことがあります。
そんな彼らに共通するのは、お客様の表面上の言葉だけではなく、
その奥にあるお客様の欲求に耳を傾けていることだと感じます。
営業担当者に限らず、この国の多くのビジネスマンは「お客様の声」を聞こう、
大切にしよう、と常に意識し実践していると思います。
無論それはとても大切なことですが、お客様の声なき欲求にこそアンテナを向けて、
良い意味でお客様を裏切ることができるビジネスマンが、新しい市場を開拓する
イノベーターとなるのでしょう。
2008年08月11日
2008年07月23日
暑中お見舞い申し上げます！
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写真は今夏ユニゾンの暑中お見舞いです。
デザインのポイントは、
写真ではちょっと見えにくいかもしれませんが、
中央部分を涼しげに泳ぐ鮎とおぼしき魚の群れ。
梅雨明けの声を聞く前から続く連日の暑さに
うんざりとなさっているであろうお客様方に、
少しでも涼しいご気分を味わっていただきたい！
と願っています。
暑中お見舞いと言えば、先日unison1がエントリーしていた記事の通り、
昨今では企業間でのやり取りがめっきりと減ってきている気がします。
昨年も暑中お見舞いのはがきをお送りしたお客様の幾名の方から、
「ユニゾンさんは、ご丁寧に暑中見舞いのはがきを出すんですね！」
と驚かれました。
そのようなお客様方にお話を伺ってみると、もっぱらコストを削減する理由で、
暑中見舞いのはがきをお送りする数を減らしたり、お送りすること自体を
廃止したりするようにという全社の方針が出ているとのことでした。
ユニゾンで営業の仕事をするようになってから、お客様にセールスレターを
書く習慣がついてきたunison neoとしては、そのようなお客様企業の事情は
理解できるものの、何となく寂しい気持ちを禁じ得ないのです。
私がそのように感じてしまうのは、たとえ暑中お見舞いのはがき一枚でも、
お客様との結びつきを強める作用があるということを知ったからに他なりません。
お客様お一方お一方のお顔を思い浮かべながらメッセージを書き込む作業自体が、
営業活動そのものだとも思うのです。
今年も「neoさん、暑中見舞いのはがきをありがとう！」との嬉しいひと言が、
真夏の営業活動を支える糧となってくれるはずです。
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中央部分を涼しげに泳ぐ鮎とおぼしき魚の群れ。
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うんざりとなさっているであろうお客様方に、
少しでも涼しいご気分を味わっていただきたい！
と願っています。
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昨今では企業間でのやり取りがめっきりと減ってきている気がします。
昨年も暑中お見舞いのはがきをお送りしたお客様の幾名の方から、
「ユニゾンさんは、ご丁寧に暑中見舞いのはがきを出すんですね！」
と驚かれました。
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暑中見舞いのはがきをお送りする数を減らしたり、お送りすること自体を
廃止したりするようにという全社の方針が出ているとのことでした。
ユニゾンで営業の仕事をするようになってから、お客様にセールスレターを
書く習慣がついてきたunison neoとしては、そのようなお客様企業の事情は
理解できるものの、何となく寂しい気持ちを禁じ得ないのです。
私がそのように感じてしまうのは、たとえ暑中お見舞いのはがき一枚でも、
お客様との結びつきを強める作用があるということを知ったからに他なりません。
お客様お一方お一方のお顔を思い浮かべながらメッセージを書き込む作業自体が、
営業活動そのものだとも思うのです。
今年も「neoさん、暑中見舞いのはがきをありがとう！」との嬉しいひと言が、
真夏の営業活動を支える糧となってくれるはずです。
2008年06月17日
マーチ？
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私こと unison neo は、
今月から始動している『ユニゾン・大学プロジェクト』の
プロジェクト・リーダーを務めています。
ユニゾンの大学プロジェクトとはどのようなプロジェクトなのか、
その詳細は追い追い当ブログでもご紹介の機会をいただくとして、
今日は大学を回り始めて知った言葉を皆さんにもご紹介します。
皆さんは“マーチ”と聞くと、何を思い浮かべるでしょうか？
コンパクトカーの名前を思い浮かべる方も多いでしょう。
私が某大学の就職課の方から、初めてこの言葉を聞いた時には
“三月？”と直訳して理解していました。けれども、どうにも
お話のつじつまが合いません。
思い切って「不勉強で恐縮なのですが、マーチとは何ですか？」と
尋ねてみると…明治・青山学院・立教・中央・法政の各大学名の
頭文字を並べたものなのだそうです。
複数の大学をカテゴライズして呼ぶことは、
私の時代（そんなに昔ではないはずなのですが）にもありました。
東京六大学、日東駒専、大東亜帝国などの呼び名には馴染みもあります。
けれども“マーチ（MARCH）”は初耳でした。
後日、お客様企業の採用ご担当者に伺ってみると「常識です」とのこと。
まだまだ若いつもりでいたのに、時の流れを痛感してしまいました。
PS：このブログを書くのにネットで“MARCH”を調べてみたのですが、
“日東駒専”と同時期に登場した言葉とする情報が主流のようです。
皆さんはご存じでしたか？
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私が某大学の就職課の方から、初めてこの言葉を聞いた時には
“三月？”と直訳して理解していました。けれども、どうにも
お話のつじつまが合いません。
思い切って「不勉強で恐縮なのですが、マーチとは何ですか？」と
尋ねてみると…明治・青山学院・立教・中央・法政の各大学名の
頭文字を並べたものなのだそうです。
複数の大学をカテゴライズして呼ぶことは、
私の時代（そんなに昔ではないはずなのですが）にもありました。
東京六大学、日東駒専、大東亜帝国などの呼び名には馴染みもあります。
けれども“マーチ（MARCH）”は初耳でした。
後日、お客様企業の採用ご担当者に伺ってみると「常識です」とのこと。
まだまだ若いつもりでいたのに、時の流れを痛感してしまいました。
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2008年06月11日
今日は名古屋出張！
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私 unison2は、出張が少なくない職業に就きながら、
実は移動があまり得意ではありません。
そこで、“御当地名物を食す”ということを楽しみに、
目的地に着くまでを少しでも楽しもう！と、考えました。
とはいえ、あまり“食”に頓着がなく、いつも現地に到着してから
｢また、（御当地名物を）調べ忘れた！｣という有様。
前回の出張時に
｢次の出張こそは御当地のおいしい物を調べていくぞ！｣と、
心に固く決意したとおり、今回は事前に調べることに。
調べるといっても、今日の出張は名古屋というメジャーどころ。
今回は、手っ取り早く前職でお世話になった名古屋勤務経験の
ある先輩に、お薦めのお店を教えて貰うことに。
紹介して貰ったのは、名古屋駅からタクシーでワンメーター、
広小路通り沿い、柳橋交差点を過ぎたあたりにある、
ひつまぶしがお薦めらしい“イチビキ”というお店。
少し失礼かもしれませんが、お店に入ると、
外観からは想像できなかった活気と奥行きがありました。
早速名物？のひつまぶしを注文し、待つこと20分。
やっと出てきて一口…う〜ん、おいしい！
香ばしく焼かれた鰻がご飯を全て隠して余りあるほど、びっしりと
敷き詰められ、濃いめのタレがしっかりとかかり、懐かしい感覚のおいしさでした。
けれども、たいそうなボリュームで、
女性の割には量を食べるunison2でも2割程度残してしまいました。
地元の人たちはよくご存じのようで、unison2が頂いている間も
ひっきりなしにお客さんが来店していました。
今度名古屋に行ったときにも、是非行きたいと思えるお店でした。
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心に固く決意したとおり、今回は事前に調べることに。
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少し失礼かもしれませんが、お店に入ると、
外観からは想像できなかった活気と奥行きがありました。
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やっと出てきて一口…う〜ん、おいしい！
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敷き詰められ、濃いめのタレがしっかりとかかり、懐かしい感覚のおいしさでした。
けれども、たいそうなボリュームで、
女性の割には量を食べるunison2でも2割程度残してしまいました。
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2008年05月15日
“すぐ”はどのくらいの時間ですか？
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私は、“時間”の感覚というものは、個人差が大きいと
思います。
例えば、『すぐにお持ちします』『すぐに連絡します』
というような言葉。
この“すぐ”という言葉の感覚は、当日中ということも
あれば、一週間程度という方もいらっしゃるようです。
これらの“すぐ”という言葉には、人によって、最大で
約1ヶ月くらいの差があるように思えます。
（営業として、または営業を受ける立場として、ビジネス
コミュニケーションを取る中での勝手な私の感覚ですが）
これは、組織文化、業種や職種によって違いがありますし、
地域や年齢によっても、大きく違いがでると感じます。
また、やりとりをしている両者の関係に拠るところもある
かもしれません。
いずれにしても、この“すぐ”という時間感覚は、こと仕事に
おいては、1分でも1秒でも早いに越したことはないでしょう。
「自分の“すぐ”の感覚は、本当に“すぐ”かな？」と、
たまには、少し立ち止まり周囲や違う組織を見渡してみては
いかがでしょうか？
私は、“時間”の感覚というものは、個人差が大きいと
思います。
例えば、『すぐにお持ちします』『すぐに連絡します』
というような言葉。
この“すぐ”という言葉の感覚は、当日中ということも
あれば、一週間程度という方もいらっしゃるようです。
これらの“すぐ”という言葉には、人によって、最大で
約1ヶ月くらいの差があるように思えます。
（営業として、または営業を受ける立場として、ビジネス
コミュニケーションを取る中での勝手な私の感覚ですが）
これは、組織文化、業種や職種によって違いがありますし、
地域や年齢によっても、大きく違いがでると感じます。
また、やりとりをしている両者の関係に拠るところもある
かもしれません。
いずれにしても、この“すぐ”という時間感覚は、こと仕事に
おいては、1分でも1秒でも早いに越したことはないでしょう。
「自分の“すぐ”の感覚は、本当に“すぐ”かな？」と、
たまには、少し立ち止まり周囲や違う組織を見渡してみては
いかがでしょうか？
2008年03月24日
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
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プロ野球の野村監督が好んで使っている言葉である。
この言葉は、「負ける試合は負けるべくして負けているのであって、
なぜ負けてしまったのかよく分からないということはない」のだが、
「勝った試合には負けそうだと思われた試合ををひっくり返して
勝つということもあり、なぜ勝ったのかよく分からない試合もある」、
ということを言っている。
このようなことは仕事の現場でも見受けられる。
悪い結果が出た場合は、その原因をつきとめられることが多い。
原因追究の難易度にバラツキはあっても、おおよその原因はわかる。
そして結論は、「やっぱり」とか「これなら当然だ」ということになる。
そして、それら悪い結果が出た原因は様々であるにしても、
共通して言えるのは、物事の原理原則を踏み外していることであろう。
例えば売れない営業マンは、行動量が少ないとか、商品知識が足りないとか、
仕事にかける情熱がないとか、およそ営業活動に必要な“当たり前”の条件を
満たしていない。売れないのは当然、不思議はない、ということになる。
ところが、ダントツの成績をあげている営業マンの場合は事情が違ってくる。
成績の良さを分析しても、なかなか本質的なことが見えてこない。
話しが上手でもない、行動力も人一倍あるわけでもない、商品知識もほどほど、
「なぜ、彼が売れるのかよくわからん」というケースもある。
勝ちに不思議の勝ちあり、ということになる。
この不思議の勝ちにこそ、競争力の源泉が隠れているケースが多い。
含蓄のある言葉だと思う。
プロ野球の野村監督が好んで使っている言葉である。
この言葉は、「負ける試合は負けるべくして負けているのであって、
なぜ負けてしまったのかよく分からないということはない」のだが、
「勝った試合には負けそうだと思われた試合ををひっくり返して
勝つということもあり、なぜ勝ったのかよく分からない試合もある」、
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満たしていない。売れないのは当然、不思議はない、ということになる。
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成績の良さを分析しても、なかなか本質的なことが見えてこない。
話しが上手でもない、行動力も人一倍あるわけでもない、商品知識もほどほど、
「なぜ、彼が売れるのかよくわからん」というケースもある。
勝ちに不思議の勝ちあり、ということになる。
この不思議の勝ちにこそ、競争力の源泉が隠れているケースが多い。
含蓄のある言葉だと思う。
2008年03月15日
商談時にノートPCを利用する際のマナー
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昨今は、お客様先でパワーポイントを利用したプレゼンテーションを
実施する営業マンや、商談時のメモをその場で、パソコンに入力する
営業マンが珍しくない。私自身も、IT業界に身を置いていた時分は、
ノートPCを開いて商談に臨んだことが少なからずある。
自身の経験から言っても、商談時にノートPCを利用する効用は決して
小さくない。お客様にとって“わかりやすく”“インパクト大きい”
プレゼンテーションを実施することができるし、また、商談メモを
その場でノートPCに入力しておけば、商談後に発生する種々のデータ
（報告書・提案書など）作成の作業効率を上げることもできる。従って
私自身、商談時にノートPCを開くこと自体を否定するものではない。
されど、顧客の面前でノートPCを開く際にはそれなりのマナーがあろう。
特に、プレゼン以外でノートPCを利用する際には注意が必要だと思う。
先日、当社にお見えになった営業マンがいい例（？）だ。
ご提案いただいた内容に対して私が質問をしたところ、彼はバッグから
やおらノートPCを取り出し、何やら操作をし始めた。後でわかったこと
なのだが、彼は私が怪訝そうな顔をしているのを尻目に、自社サイトで
サービス情報を調べていたのだ。私の質問に答えるでもなく、ちょっと
調べても良いですか？の断りもなく、である。自社の商品やサービスに
関する知識が不足しているのは、“百歩譲って”大目にみたとしても、
こちらを無視するような態度はおよそ感心できるものではない。
ここまで極端なケースは、それほど多くはないはずである。しかし、
商談時にノートPCを利用する営業マンには、是非注意をしてほしい。
お客様先でノートPCを利用する際には、まず利用目的を述べ、お客様に
「パソコンを利用しても良いですか？」との断りを入れるべきであろう。
また、パソコンを開いて操作を始めれば、お客様の表情や態度に対する
感度がどうしても鈍くなる。お客様の表情を見ることもなく、商談メモを
取るために、ひたすらキーボードを叩いている、というようなことだけは、
くれぐれもないようにしてもらいたいものである。
昨今は、お客様先でパワーポイントを利用したプレゼンテーションを
実施する営業マンや、商談時のメモをその場で、パソコンに入力する
営業マンが珍しくない。私自身も、IT業界に身を置いていた時分は、
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自身の経験から言っても、商談時にノートPCを利用する効用は決して
小さくない。お客様にとって“わかりやすく”“インパクト大きい”
プレゼンテーションを実施することができるし、また、商談メモを
その場でノートPCに入力しておけば、商談後に発生する種々のデータ
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私自身、商談時にノートPCを開くこと自体を否定するものではない。
されど、顧客の面前でノートPCを開く際にはそれなりのマナーがあろう。
特に、プレゼン以外でノートPCを利用する際には注意が必要だと思う。
先日、当社にお見えになった営業マンがいい例（？）だ。
ご提案いただいた内容に対して私が質問をしたところ、彼はバッグから
やおらノートPCを取り出し、何やら操作をし始めた。後でわかったこと
なのだが、彼は私が怪訝そうな顔をしているのを尻目に、自社サイトで
サービス情報を調べていたのだ。私の質問に答えるでもなく、ちょっと
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関する知識が不足しているのは、“百歩譲って”大目にみたとしても、
こちらを無視するような態度はおよそ感心できるものではない。
ここまで極端なケースは、それほど多くはないはずである。しかし、
商談時にノートPCを利用する営業マンには、是非注意をしてほしい。
お客様先でノートPCを利用する際には、まず利用目的を述べ、お客様に
「パソコンを利用しても良いですか？」との断りを入れるべきであろう。
また、パソコンを開いて操作を始めれば、お客様の表情や態度に対する
感度がどうしても鈍くなる。お客様の表情を見ることもなく、商談メモを
取るために、ひたすらキーボードを叩いている、というようなことだけは、
くれぐれもないようにしてもらいたいものである。
2008年03月11日
営業電話
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昨今は、多くの職場で「営業電話は取り次がないように！」と
指導をしているそうです。中には、営業電話をかけてくる法人名をリストアップし、
社員間で共有している職場もあると聞きます。多忙な職場では、ひっきりなしに
かかってくる営業電話にいちいち応対している暇はないというのも頷ける話です。
それでも私は、そのような対応にもろ手を挙げては賛成できないでいます。
なぜならば、電話に出る方が“良い電話応対をしよう”とするよりも、
“営業電話を取り次がないようにしよう”とする方に意識を向けている
と感じる電話応対に出会う機会が増えているからです。
本来、電話に出る方というのは“会社の顔”であるはず。
私たちは新入社員研修で、「電話に出たら、どんな相手にでも必ず
“いつもお世話になっております”と言いましょう！」とお伝えしています。
ところが彼らが現場に出てみると、
「電話に出たらまず“どのようなご用件でしょうか？”と尋ねること！」と
先輩社員から電話応対の手ほどきを受けることもあるようです。
確かに、営業電話の中には本当に悪質なものから、営業担当者のレベルを
疑うようなもの、ビジネスルールを無視するものなどもあります。また最近は、
オフィスビルがセキュリティを強化している影響もあって（飛び込み営業が
しづらくなっている）、営業電話の数そのものが増えているのかもしれません。
ただそんな中でも、気持ちの良い電話応対をしてくれる会社はあるのです。
そしてそのような会社に対しては、間違いなく良いイメージを抱きます。
様々な職場での電話応対の違いを実感するにつけ、やはり、電話を取る人は
“私以外は皆お客様”という意識を態度で表すべきだというのが私の持論です。
昨今は、多くの職場で「営業電話は取り次がないように！」と
指導をしているそうです。中には、営業電話をかけてくる法人名をリストアップし、
社員間で共有している職場もあると聞きます。多忙な職場では、ひっきりなしに
かかってくる営業電話にいちいち応対している暇はないというのも頷ける話です。
それでも私は、そのような対応にもろ手を挙げては賛成できないでいます。
なぜならば、電話に出る方が“良い電話応対をしよう”とするよりも、
“営業電話を取り次がないようにしよう”とする方に意識を向けている
と感じる電話応対に出会う機会が増えているからです。
本来、電話に出る方というのは“会社の顔”であるはず。
私たちは新入社員研修で、「電話に出たら、どんな相手にでも必ず
“いつもお世話になっております”と言いましょう！」とお伝えしています。
ところが彼らが現場に出てみると、
「電話に出たらまず“どのようなご用件でしょうか？”と尋ねること！」と
先輩社員から電話応対の手ほどきを受けることもあるようです。
確かに、営業電話の中には本当に悪質なものから、営業担当者のレベルを
疑うようなもの、ビジネスルールを無視するものなどもあります。また最近は、
オフィスビルがセキュリティを強化している影響もあって（飛び込み営業が
しづらくなっている）、営業電話の数そのものが増えているのかもしれません。
ただそんな中でも、気持ちの良い電話応対をしてくれる会社はあるのです。
そしてそのような会社に対しては、間違いなく良いイメージを抱きます。
様々な職場での電話応対の違いを実感するにつけ、やはり、電話を取る人は
“私以外は皆お客様”という意識を態度で表すべきだというのが私の持論です。
2008年01月24日
雪の日に
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昨日は久方ぶりに雪が降りました。
外回りをされている方、また車を運転される方は
大変だったのではないでしょうか。
私も営業職なので、もちろん外回りをしていました。
雪が降って一番問題だったのは、パンツスーツを持っていない、
よって足下がとても寒いことでした。デパートなどでは既に
春物商品が並べられ、今からパンツスーツを買うのは難しい。
そこで苦肉の策として引っ張り出したのが“レッグウォーマー”。
ビジネスシーンに馴染まないのは承知の上で、昨日はスカートの
スーツにレッグウォーマーという“いでたち”で出勤しました。
スーツに長靴やブーツを履くと他人様の視線が気になります。
寒さ対策とは言え、スーツにレッグウォーマーでの出勤に、案の定、
上司や同僚から「なにそれ？」と声をかけられてしまいました。
しかし長靴やブーツと違い、レッグウォーマーはすぐに脱げます。
お客様にお会いする前には、トイレなど人目に付かない所で
スッと脱ぎ、颯爽と商談のテーブルに着くことができました。
冬場の営業ウーマンにとって（周囲の賛同さえ得られれば）、
レッグウォーマーは意外に実用的かもしれません。
それにしても、昨年の暖冬に比べて今年の冬の寒いこと。
楽観的な想像の元、パンツスーツを購入していなかったことを
今さらながら悔やみました。
営業という仕事そのものも、現実に直面して初めて学ぶことばかり
ですが、仕事とは直接関係のないことでも、不測の事態に直面して
初めてわかることもあるのだ、と痛感しました。今後は想像力を
もっと働かせて、先読みができるようしなければ！
昨日は久方ぶりに雪が降りました。
外回りをされている方、また車を運転される方は
大変だったのではないでしょうか。
私も営業職なので、もちろん外回りをしていました。
雪が降って一番問題だったのは、パンツスーツを持っていない、
よって足下がとても寒いことでした。デパートなどでは既に
春物商品が並べられ、今からパンツスーツを買うのは難しい。
そこで苦肉の策として引っ張り出したのが“レッグウォーマー”。
ビジネスシーンに馴染まないのは承知の上で、昨日はスカートの
スーツにレッグウォーマーという“いでたち”で出勤しました。
スーツに長靴やブーツを履くと他人様の視線が気になります。
寒さ対策とは言え、スーツにレッグウォーマーでの出勤に、案の定、
上司や同僚から「なにそれ？」と声をかけられてしまいました。
しかし長靴やブーツと違い、レッグウォーマーはすぐに脱げます。
お客様にお会いする前には、トイレなど人目に付かない所で
スッと脱ぎ、颯爽と商談のテーブルに着くことができました。
冬場の営業ウーマンにとって（周囲の賛同さえ得られれば）、
レッグウォーマーは意外に実用的かもしれません。
それにしても、昨年の暖冬に比べて今年の冬の寒いこと。
楽観的な想像の元、パンツスーツを購入していなかったことを
今さらながら悔やみました。
営業という仕事そのものも、現実に直面して初めて学ぶことばかり
ですが、仕事とは直接関係のないことでも、不測の事態に直面して
初めてわかることもあるのだ、と痛感しました。今後は想像力を
もっと働かせて、先読みができるようしなければ！
2008年01月08日
標準とは超えるためにあるもの
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昨日のunison1の記事に引き続き、unison2もある企業の役員の方から
伺った興味深いお話をご紹介したいと思います。
その方は、部下に対してよく相反する二つのことを言ってしまうというのです。
それは、「標準化し、制度を作りなさい」ということと
「制度や仕組みに縛られず工夫しなさい」ということ。
組織が動く為には、業務を標準化、最適化して仕組みに落すことが欠かせません。
しかし昨今は、多くの仕組みに縛られてしまい、いわゆる“出る杭”的な人材が
生きづらくなってしまっている企業が多く見受けられます。
そのお話をして下さった方曰く、標準とは超えるためにあるものだそうです。
確かに、仕組みとは作った瞬間に古くなるものなのかもしれません。
どのようにして今の仕組みを超え、新しい標準を創り出すことができるのか？
そのことに目を向けることができる人材が求められているような気がします。
昨日のunison1の記事に引き続き、unison2もある企業の役員の方から
伺った興味深いお話をご紹介したいと思います。
その方は、部下に対してよく相反する二つのことを言ってしまうというのです。
それは、「標準化し、制度を作りなさい」ということと
「制度や仕組みに縛られず工夫しなさい」ということ。
組織が動く為には、業務を標準化、最適化して仕組みに落すことが欠かせません。
しかし昨今は、多くの仕組みに縛られてしまい、いわゆる“出る杭”的な人材が
生きづらくなってしまっている企業が多く見受けられます。
そのお話をして下さった方曰く、標準とは超えるためにあるものだそうです。
確かに、仕組みとは作った瞬間に古くなるものなのかもしれません。
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そのことに目を向けることができる人材が求められているような気がします。
2007年12月06日
営業電話の新人さん
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最近、私の所に人材紹介業者さんからの、営業電話が多くかかってきます。
営業電話は全て断るという方も世の中にはいるようですが、
私はできる限り電話に出るようにしています。
有益な情報は逃したくない、という貧乏性なのです。
とはいえ、今現在は紹介業者さんからの募集は、
原則考えていないので、電話に出てお断りしているという状況です。
営業電話に出てみると色々なタイプの営業さんがいて、
私自身、気付かされることがたくさんあります。
受け手の印象として良くないタイプとしては、例えば、
・矢継ぎ早に自社のサービスやメリットを一方的に話しをする
・ひたすら「一度ご挨拶だけでも…」と粘る
・一度断ると、粘ろうとするけれど、声が小さくなっていく
などなど
逆に良いなぁと思うタイプは、断られても
・終始明るく元気な声で対応してくれる
・最後に“またご連絡します”と言い残し定期的に電話をしてくる
・近くに行ったおりに立ち寄るので“○○様がいらっしゃれば
名刺交換をお願いします”と言い残す
などなど
お客様の最初の反対を何とかクリアして次のステップに進めるようにすることは、
営業パーソンの大きな課題です。上記に列挙した良いタイプというのは、
どんな状況であっても、次にアクションできる状態にしているということです。
電話での新規営業は、断られることが多いので、
心が折れやすい営業活動の一つだと思います。
しかし、新規の電話営業によって、かなりの営業力が身につくのも事実です。
今日電話をかけてきた新人とおぼしき営業さんに断りを入れながらも、
“頑張って欲しいなぁ”と心の中でエールを送りました。
最近、私の所に人材紹介業者さんからの、営業電話が多くかかってきます。
営業電話は全て断るという方も世の中にはいるようですが、
私はできる限り電話に出るようにしています。
有益な情報は逃したくない、という貧乏性なのです。
とはいえ、今現在は紹介業者さんからの募集は、
原則考えていないので、電話に出てお断りしているという状況です。
営業電話に出てみると色々なタイプの営業さんがいて、
私自身、気付かされることがたくさんあります。
受け手の印象として良くないタイプとしては、例えば、
・矢継ぎ早に自社のサービスやメリットを一方的に話しをする
・ひたすら「一度ご挨拶だけでも…」と粘る
・一度断ると、粘ろうとするけれど、声が小さくなっていく
などなど
逆に良いなぁと思うタイプは、断られても
・終始明るく元気な声で対応してくれる
・最後に“またご連絡します”と言い残し定期的に電話をしてくる
・近くに行ったおりに立ち寄るので“○○様がいらっしゃれば
名刺交換をお願いします”と言い残す
などなど
お客様の最初の反対を何とかクリアして次のステップに進めるようにすることは、
営業パーソンの大きな課題です。上記に列挙した良いタイプというのは、
どんな状況であっても、次にアクションできる状態にしているということです。
電話での新規営業は、断られることが多いので、
心が折れやすい営業活動の一つだと思います。
しかし、新規の電話営業によって、かなりの営業力が身につくのも事実です。
今日電話をかけてきた新人とおぼしき営業さんに断りを入れながらも、
“頑張って欲しいなぁ”と心の中でエールを送りました。
2007年10月30日
電話かメールかファックスか
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unison2の前職はIT業界の営業ウーマンでした。
営業先となるお客様の担当窓口はシステム部門の方がほとんど。
ITにどっぷりと漬かった営業活動を何年も続けていたため、
お客様とのやり取りはメールを使うのが“常識”であるという感覚が
身についてしまっていたようです。
ある日お客様を訪問した際、
「さっき、unison2さん宛に連絡を入れておいたので、
戻ったら確認してください」と言われました。
事務所に戻ってメールを確認してみましたが、
そのお客様からのメールは届いていません。
電話で伝言を入れて下さったのかとも思い、社内の人間に確認しても、
誰もそのお客様からの電話は受けていませんでした。
慌ててその方に電話をし、
「先ほどおっしゃっていたご連絡が届いていないようなのですが…｣
と切り出すと、「あれ？ファックス届いてない？」とのこと。
営業研修を行う際に、
「“思いこみ”や“決めつけ”は営業活動の障害となるので注意しましょう」
とお伝えしているにもかかわらず、自分がやってしまいました。
『連絡を入れる』というお客様の言葉を、
『メールを入れる』という意味であると決めつけていたのです。
ファックスも、ビジネス上ではまだまだ大事なコミュニケーションツール。
うっかり存在を忘れないようにしたいものです。
unison2の前職はIT業界の営業ウーマンでした。
営業先となるお客様の担当窓口はシステム部門の方がほとんど。
ITにどっぷりと漬かった営業活動を何年も続けていたため、
お客様とのやり取りはメールを使うのが“常識”であるという感覚が
身についてしまっていたようです。
ある日お客様を訪問した際、
「さっき、unison2さん宛に連絡を入れておいたので、
戻ったら確認してください」と言われました。
事務所に戻ってメールを確認してみましたが、
そのお客様からのメールは届いていません。
電話で伝言を入れて下さったのかとも思い、社内の人間に確認しても、
誰もそのお客様からの電話は受けていませんでした。
慌ててその方に電話をし、
「先ほどおっしゃっていたご連絡が届いていないようなのですが…｣
と切り出すと、「あれ？ファックス届いてない？」とのこと。
営業研修を行う際に、
「“思いこみ”や“決めつけ”は営業活動の障害となるので注意しましょう」
とお伝えしているにもかかわらず、自分がやってしまいました。
『連絡を入れる』というお客様の言葉を、
『メールを入れる』という意味であると決めつけていたのです。
ファックスも、ビジネス上ではまだまだ大事なコミュニケーションツール。
うっかり存在を忘れないようにしたいものです。
2007年10月25日
ワークステクノロジー株式会社
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以前、私が前職でお世話になった方として
ご紹介した辻社長。
株式会社ガイシステムズとして活動されて
おりましたが、先日、業務拡大のため移転と
社名変更をされました。
新しい社名はワークステクノロジー株式会社
だそうです。
先日の記事で9月19日に上場されるとお伝えした
リアルコム株式会社さんといい、皆様
勢いを感じます。
ユニゾンもあやかれるようがんばらなければ！
以前、私が前職でお世話になった方として
ご紹介した辻社長。
株式会社ガイシステムズとして活動されて
おりましたが、先日、業務拡大のため移転と
社名変更をされました。
新しい社名はワークステクノロジー株式会社
だそうです。
先日の記事で9月19日に上場されるとお伝えした
リアルコム株式会社さんといい、皆様
勢いを感じます。
ユニゾンもあやかれるようがんばらなければ！
2007年10月10日
クロージングをしない営業マン
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前回のジャブ・クロージングに引き続いて、
今回も営業マンのクロージングに関して。
世の中には、お客様に「買って下さい！」などとクロージングを迫ってはならない、
という教育を受けている営業マンがいる。
その多くは、一般消費者を対象に訪問販売をかける営業マンである。
企業のコンプライアンス違反に対する世間の目が厳しさを増す昨今、
特定商取引法（いわゆる訪問販売法）に抵触しないよう自衛措置を講じる
企業が増えている。無論“詐欺まがい”“押し売り”に類する営業活動に対しては、
厳しい姿勢で臨むべきであろう。
しかし先日、この（クロージングをしてはならないという）傾向がすべての
営業マンに浸透してしまうのではないか？という危惧を抱くような話を聞いた。
営業研修のご提案にお邪魔したとある販売会社で、
「今後、営業マンに注文書を持ち歩かせてはならない」という方針が
打ち出されたと言うのだ。ちなみに、この会社のお客様はすべて法人である。
詳しくお話を伺ってみると、来年施行が予定されている
“日本版SOX（内部統制）法”を見越しての動きとのこと。
つまり、営業マンがお客様に対してきちんと説明責任を果たしているか？、
見積書を提出しているか？、提案の内容をお客様は理解しているか？などの
営業プロセスを、会社としてしっかりと残していかなければならなくなってくる
らしいのだ。注文書を持ち歩かせないのは、空売りを防止する意味もある。
時代の要請としては十分理解できる。
けれども「今すぐ欲しい!」と言っているお客様に対して、
「説明が終わってないのでまだ買わないで下さい！」などと営業マンが
言わなければならなくなるとしたら、いささか滑稽な話ではある。
前回のジャブ・クロージングに引き続いて、
今回も営業マンのクロージングに関して。
世の中には、お客様に「買って下さい！」などとクロージングを迫ってはならない、
という教育を受けている営業マンがいる。
その多くは、一般消費者を対象に訪問販売をかける営業マンである。
企業のコンプライアンス違反に対する世間の目が厳しさを増す昨今、
特定商取引法（いわゆる訪問販売法）に抵触しないよう自衛措置を講じる
企業が増えている。無論“詐欺まがい”“押し売り”に類する営業活動に対しては、
厳しい姿勢で臨むべきであろう。
しかし先日、この（クロージングをしてはならないという）傾向がすべての
営業マンに浸透してしまうのではないか？という危惧を抱くような話を聞いた。
営業研修のご提案にお邪魔したとある販売会社で、
「今後、営業マンに注文書を持ち歩かせてはならない」という方針が
打ち出されたと言うのだ。ちなみに、この会社のお客様はすべて法人である。
詳しくお話を伺ってみると、来年施行が予定されている
“日本版SOX（内部統制）法”を見越しての動きとのこと。
つまり、営業マンがお客様に対してきちんと説明責任を果たしているか？、
見積書を提出しているか？、提案の内容をお客様は理解しているか？などの
営業プロセスを、会社としてしっかりと残していかなければならなくなってくる
らしいのだ。注文書を持ち歩かせないのは、空売りを防止する意味もある。
時代の要請としては十分理解できる。
けれども「今すぐ欲しい!」と言っているお客様に対して、
「説明が終わってないのでまだ買わないで下さい！」などと営業マンが
言わなければならなくなるとしたら、いささか滑稽な話ではある。
2007年10月06日
ジャブ・クロージング
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今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。
反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。
クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
（今より）若き日の私も然りである。
「営業マンは宣伝マンではない。
商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。
営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。
クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう？」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい！」「決めて下さい！」「注文して下さい！」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。
無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう？」はご法度である。
今から20年近く前になるが、
駆け出しの営業マンだった私はクロージングが苦手だった。
「買って下さい」の一言がなかなか言えなかったのだ。
反面、商品のセールスポイントを挙げ連ねるのは得意だった。
「かくかくしかじか、この機能はこんなに便利なんですよ」などと
言葉を重ね、今から思えばお客様の話など聞いていなかった。
当然売れるわけなどない。そんな私を見かねたのだろう。
営業所長がロープレや営業同行を通じて私に特訓をしてくれた。
おかげで早いタイミングでクロージングへの苦手意識はなくなった。
クロージングが下手な営業マンは結構多い。彼らに共通しているのは、
“お客様に断られることを極度に恐れる”ということである。
断られるのが怖いから言葉を重ねる。お客様の心情などお構いなし。
（今より）若き日の私も然りである。
「営業マンは宣伝マンではない。
商品をPRするだけなら営業マンはいらない。
お客様の背中を押すのが営業マンの仕事だ」
これは当時の所長が私に教えてくれた言葉である。
営業マンたるものクロージングの腕を磨かなければならない。
クロージングに苦手意識を持っている営業マンなら、まずは
「いかがでしょう？」というトークを使ってみてはどうだろう。
これなら、「買って下さい！」「決めて下さい！」「注文して下さい！」
などの決め言葉よりは相当敷居が低いはずである。
ボクシングで言えば“ジャブ”を打つ程度のクロージングトーク。
ジャブを打つことでお客様が反応し、お客様の心情がわかるようになる。
無論、何ら提案をしない前から「いかがでしょう？」はご法度である。
2007年09月18日
祝！上場
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当社ホームページの「お客様の声」にご登場いただいている
リアルコム株式会社様（東京都台東区 代表取締役社長：谷本肇）が、
明日（9/19）東証マザーズに上場されます。おめでとうございます。
実は unison2 は、リアルコム様と前職（IT関係）でも関わりがありました。
unison2 がナレッジマネジメントシステムの販売を行っていた際、
競合相手にも協業相手ともなる企業様でした。
ナレッジマネジメントを提唱する企業が数多く台頭する中、リアルコム様は
いち早く「人視点」のナレッジマネジメントを掲げていらっしゃいました。
現在は、ナレッジマネジメントを中心とした数多くのシステム企画、開発、販売、
コンサルティング事業をビジネスとしていらっしゃいます。
人材育成の分野で「人と組織のマネジメント」を追求している我々ユニゾン。
「人という視点を軸にしたナレッジマネジメント」を提唱するリアルコム様。
私たちの勝手な思いではありますが、業界やビジネスドメインは違えども、
“組織は人なり”という基本理念を共有できる企業様です。
リアルコム様の更なる飛躍を心より願っております。
当社ホームページの「お客様の声」にご登場いただいている
リアルコム株式会社様（東京都台東区 代表取締役社長：谷本肇）が、
明日（9/19）東証マザーズに上場されます。おめでとうございます。
実は unison2 は、リアルコム様と前職（IT関係）でも関わりがありました。
unison2 がナレッジマネジメントシステムの販売を行っていた際、
競合相手にも協業相手ともなる企業様でした。
ナレッジマネジメントを提唱する企業が数多く台頭する中、リアルコム様は
いち早く「人視点」のナレッジマネジメントを掲げていらっしゃいました。
現在は、ナレッジマネジメントを中心とした数多くのシステム企画、開発、販売、
コンサルティング事業をビジネスとしていらっしゃいます。
人材育成の分野で「人と組織のマネジメント」を追求している我々ユニゾン。
「人という視点を軸にしたナレッジマネジメント」を提唱するリアルコム様。
私たちの勝手な思いではありますが、業界やビジネスドメインは違えども、
“組織は人なり”という基本理念を共有できる企業様です。
リアルコム様の更なる飛躍を心より願っております。
2007年08月28日
ノート vs. レポート用紙
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営業マンの最大の武器は情報である。
中でも、商談時にお客様の口から語られた情報は宝物と言ってもよいもの。
ひとかどの営業マンであれば、
商談時にメモを取らないなどということは、決してないはずである。
さて、そのメモをどこに書き留めるかという話。
ノートやシステム手帳、中にはノートPCやPDAを利用しているという
営業マンもいるだろう。かく言う私は、最近A4版のレポート用紙に
商談のメモを書き留めている。これが至って便利なのである。
以前は私もノートを利用していた。
ところが、両面開きのノートの片側1ページにお客様との商談メモを
記入すると、その隣のページに別のお客様との商談メモが記入できない。
つまり、ヨソのお客様情報が記入されたページを開きながら（ひょっと
すると別のお客様に見られているというような状態で）隣のページを
利用することができなかったのだ。
レポート用紙を利用すれば、そのような心配はない。
また一枚一枚が簡単に切り離せるので、お客様が必要とする情報を
その場でメモして切り離し、そのままスマートに手渡すこともできる。
その分離簡便性（？）は、情報を整理する際にも有効だ。
私は商談後、レポート用紙に記入した商談メモを「ビリッ」とやって、
そのまま複合機の自動紙送り装置の上に置き、スキャナーでPDF化する。
これをPC上で整理するようになってから、過去の商談メモを探すのに
苦労するということもなくなった。
かように便利なレポート用紙だが、気になることもある。
少々“カジュアルな雰囲気”に過ぎるのである。
お客様から「コイツはきちんとメモを取る気があるのか？」などと
思われてしまうのではなかろうか、と気になってしまうのだ。
「私はお客様の話をしっかり“聴く”営業マンである」ということを
演出するには、ノートを利用した方が良いかもしれない。
いずれにせよ、商談で得た情報は後で活用できなければ意味がない。
「宝の持ち腐れ」とならないようにしたいものである。
営業マンの最大の武器は情報である。
中でも、商談時にお客様の口から語られた情報は宝物と言ってもよいもの。
ひとかどの営業マンであれば、
商談時にメモを取らないなどということは、決してないはずである。
さて、そのメモをどこに書き留めるかという話。
ノートやシステム手帳、中にはノートPCやPDAを利用しているという
営業マンもいるだろう。かく言う私は、最近A4版のレポート用紙に
商談のメモを書き留めている。これが至って便利なのである。
以前は私もノートを利用していた。
ところが、両面開きのノートの片側1ページにお客様との商談メモを
記入すると、その隣のページに別のお客様との商談メモが記入できない。
つまり、ヨソのお客様情報が記入されたページを開きながら（ひょっと
すると別のお客様に見られているというような状態で）隣のページを
利用することができなかったのだ。
レポート用紙を利用すれば、そのような心配はない。
また一枚一枚が簡単に切り離せるので、お客様が必要とする情報を
その場でメモして切り離し、そのままスマートに手渡すこともできる。
その分離簡便性（？）は、情報を整理する際にも有効だ。
私は商談後、レポート用紙に記入した商談メモを「ビリッ」とやって、
そのまま複合機の自動紙送り装置の上に置き、スキャナーでPDF化する。
これをPC上で整理するようになってから、過去の商談メモを探すのに
苦労するということもなくなった。
かように便利なレポート用紙だが、気になることもある。
少々“カジュアルな雰囲気”に過ぎるのである。
お客様から「コイツはきちんとメモを取る気があるのか？」などと
思われてしまうのではなかろうか、と気になってしまうのだ。
「私はお客様の話をしっかり“聴く”営業マンである」ということを
演出するには、ノートを利用した方が良いかもしれない。
いずれにせよ、商談で得た情報は後で活用できなければ意味がない。
「宝の持ち腐れ」とならないようにしたいものである。
2007年08月07日
夏の営業2007
クールビズも3シーズン目を迎えた今夏。
男性ビジネスマンのノーネクタイ・半袖シャツ姿も
すっかり定着した感があります。
オフィスワーカーの軽装が広がると共に、冷房温度を28度に
設定している職場も増えています。CO2の削減が世界規模で
叫ばれている昨今、当然の変化であると言えるでしょう。
しかし、このような変化が外回りの営業マンを苦しめているようです。
クールビズがどれだけ浸透しようとも、いまだに多くの営業マンは
ジャケットを羽織り、ネクタイを締めてお客様先を訪問しています。
うだるような暑さの中、お客様先に到着しても冷房温度は28度。
汗が引くどころか、次から次へと流れ出てくる汗を拭いながら、
涼しげな姿のお客様を恨めしく思っている営業マンもいるのでは
ないでしょうか。
多くの営業マンは、“きちんとした身なりでいなければならない”
という意識を持っています。「営業マンのくせにだらしがない」
などとお客様に思われることを恐れているのです。クールビズが
外回りの営業マンになかなか浸透しないのもうなずける話です。
いよいよ夏本番。営業マン泣かせの季節の到来です。
今年はどれくらいの営業マンがクールビズデビューをするのか？
「当社には軽装でお越し下さい」というようなスローガンを掲げる
企業は増えています。けれども、営業マンがクールビズデビューを
するには、お客様から「スーツ・ネクタイは固くお断り！」くらいは
言ってもらえないと難しいかもしれませんね。
男性ビジネスマンのノーネクタイ・半袖シャツ姿も
すっかり定着した感があります。
オフィスワーカーの軽装が広がると共に、冷房温度を28度に
設定している職場も増えています。CO2の削減が世界規模で
叫ばれている昨今、当然の変化であると言えるでしょう。
しかし、このような変化が外回りの営業マンを苦しめているようです。
クールビズがどれだけ浸透しようとも、いまだに多くの営業マンは
ジャケットを羽織り、ネクタイを締めてお客様先を訪問しています。
うだるような暑さの中、お客様先に到着しても冷房温度は28度。
汗が引くどころか、次から次へと流れ出てくる汗を拭いながら、
涼しげな姿のお客様を恨めしく思っている営業マンもいるのでは
ないでしょうか。
多くの営業マンは、“きちんとした身なりでいなければならない”
という意識を持っています。「営業マンのくせにだらしがない」
などとお客様に思われることを恐れているのです。クールビズが
外回りの営業マンになかなか浸透しないのもうなずける話です。
いよいよ夏本番。営業マン泣かせの季節の到来です。
今年はどれくらいの営業マンがクールビズデビューをするのか？
「当社には軽装でお越し下さい」というようなスローガンを掲げる
企業は増えています。けれども、営業マンがクールビズデビューを
するには、お客様から「スーツ・ネクタイは固くお断り！」くらいは
言ってもらえないと難しいかもしれませんね。
2007年07月11日
営業の最初の壁
私の弟は今年の新入社員です。
現在は地方に配属され、ルート営業を担当しています。
最近その弟から、営業活動の悩みを訴える電話が頻繁にかかってきます。
悩みの多くは“具体的にどんなことをやればいいのかわからない”との内容です。
よくよく聞いてみると、教育担当の先輩が細かくアドバイスをしてくれないことに
戸惑っている様子なのです。何かアドバイスが欲しそうな弟に対して私は、
「お客様との親密感をつくるために、とにかく何回でも行くんだよ！」
と一言だけ、温かい（？）言葉をかけました。
けれども、新人の頃はこれが難しいのです。事実私もそうでした。
お客様と何を話して良いのかわからず、初めて一人で訪問したお客様先での
滞在時間はわずか15分でした。
そうすると二回目にそのお客様を訪問するのがとても怖い。
「また、沈黙ばっかりだったらどうしよう」
「せっかく時間を頂いてるのに有益な情報を提供できないかも…」
と再訪問するのを避けていたことを思い出します。
しかし、私も「ハラ」を決めて多少なりとも経験を積んできました。
今では、お客様先で“2時間”話し込んでしまうこともあります。
かつて私の前に立ちはだかっていた壁に、今弟がぶつかって悩んでいるのを聞き、
姉として感慨深いところがありました。
しかし、これは自分で突破しなければならない壁。
彼の先輩の“想い”がわかるだけに、事細かなアドバイスはしませんでした。
と同時に“私がもたもたしていると弟に追い抜かれてしまう”と、
改めて気を引き締めた一件でした。
現在は地方に配属され、ルート営業を担当しています。
最近その弟から、営業活動の悩みを訴える電話が頻繁にかかってきます。
悩みの多くは“具体的にどんなことをやればいいのかわからない”との内容です。
よくよく聞いてみると、教育担当の先輩が細かくアドバイスをしてくれないことに
戸惑っている様子なのです。何かアドバイスが欲しそうな弟に対して私は、
「お客様との親密感をつくるために、とにかく何回でも行くんだよ！」
と一言だけ、温かい（？）言葉をかけました。
けれども、新人の頃はこれが難しいのです。事実私もそうでした。
お客様と何を話して良いのかわからず、初めて一人で訪問したお客様先での
滞在時間はわずか15分でした。
そうすると二回目にそのお客様を訪問するのがとても怖い。
「また、沈黙ばっかりだったらどうしよう」
「せっかく時間を頂いてるのに有益な情報を提供できないかも…」
と再訪問するのを避けていたことを思い出します。
しかし、私も「ハラ」を決めて多少なりとも経験を積んできました。
今では、お客様先で“2時間”話し込んでしまうこともあります。
かつて私の前に立ちはだかっていた壁に、今弟がぶつかって悩んでいるのを聞き、
姉として感慨深いところがありました。
しかし、これは自分で突破しなければならない壁。
彼の先輩の“想い”がわかるだけに、事細かなアドバイスはしませんでした。
と同時に“私がもたもたしていると弟に追い抜かれてしまう”と、
改めて気を引き締めた一件でした。
2007年05月08日
飛び込み営業
先日、当ブログで「今の時代だから逆に、飛び込み営業をしてみようか」と
記事を掲載してから初めて飛び込み営業にチャレンジしてきました。
時間も限られていたため、
「10件以上訪問し、3枚以上の名刺をもらってくること。」
を目標としました。
場所はまずは当社界隈。
何も知らず行くのはやはり腰が重く、めぼしい会社3件程は事前に
ホームページなどで場所、業種等を確認してから訪問しました。
そのためアポイントを取って訪問するような感覚でいることができ、
そんなに躊躇せずに入っていくことができました。
4件目からが問題でした。
中が見えない重い扉を開けることがとても怖く、ビルに入り館内案内板を見ては
外に出て、隣のビルに入りまた出てを繰り返していました。
全く知らない会社のドアを開く腹がなかなか決まりませんでした。
その間、巡回中の警官と何度も街中ですれ違い、更にドキドキしてしまいました。
私は明らかに挙動不審で、さぞかし怪しく見えたことでしょう。
結局2時間ほどうろうろとしましたが、ノルマの
“10件以上訪問、3枚以上の名刺”はクリアできました。
確かに飛び込みも少なくなった時代だからかどうかは分かりませんが、
代表電話からのアプローチより、飛び込みの方が受け入れていただける
場合もあることが分かったので、今後も続けようと思いました。
しかし、飛び込み営業はフットワークが勝負。
今日も最高気温が27度と暑い日々が続き、暑さに弱い私としては
厳しい時期でもあります。
そこを逆手に捉え、一度外に出てしまえば、クーラーが恋しくなり
ビル内に入りたくなり、飛び込み営業もはかどるかも？
明日も飛び込むかどうか、心揺れるunison neoでございます。
記事を掲載してから初めて飛び込み営業にチャレンジしてきました。
時間も限られていたため、
「10件以上訪問し、3枚以上の名刺をもらってくること。」
を目標としました。
場所はまずは当社界隈。
何も知らず行くのはやはり腰が重く、めぼしい会社3件程は事前に
ホームページなどで場所、業種等を確認してから訪問しました。
そのためアポイントを取って訪問するような感覚でいることができ、
そんなに躊躇せずに入っていくことができました。
4件目からが問題でした。
中が見えない重い扉を開けることがとても怖く、ビルに入り館内案内板を見ては
外に出て、隣のビルに入りまた出てを繰り返していました。
全く知らない会社のドアを開く腹がなかなか決まりませんでした。
その間、巡回中の警官と何度も街中ですれ違い、更にドキドキしてしまいました。
私は明らかに挙動不審で、さぞかし怪しく見えたことでしょう。
結局2時間ほどうろうろとしましたが、ノルマの
“10件以上訪問、3枚以上の名刺”はクリアできました。
確かに飛び込みも少なくなった時代だからかどうかは分かりませんが、
代表電話からのアプローチより、飛び込みの方が受け入れていただける
場合もあることが分かったので、今後も続けようと思いました。
しかし、飛び込み営業はフットワークが勝負。
今日も最高気温が27度と暑い日々が続き、暑さに弱い私としては
厳しい時期でもあります。
そこを逆手に捉え、一度外に出てしまえば、クーラーが恋しくなり
ビル内に入りたくなり、飛び込み営業もはかどるかも？
明日も飛び込むかどうか、心揺れるunison neoでございます。
2007年04月19日
営業スタイル今昔物語
就職前、私は「営業＝飛び込み営業」と思っていた。
周囲の人間に飛び込み営業をするようなタイプが多かったので、
いつしかそう思うようになっていたのだろう。
しかし就職し、セキュリティの意識が高くなるなど、環境の変化もあり、
飛び込み営業をする組織が減少していることを知った。
また最近では、採用の際“飛び込み営業なし”と全面に打ち出すほど
営業する側からも飛び込み営業は敬遠されてきたようだ。
営業というと“足で稼ぐ営業”を思い浮かべる私は、
最近の営業スタイルは、自分も含め、おとなしいと感じる。
こんな営業スタイルの変化を「なぜだろう？」と、一人でよく
考えていた。
そんな時、お客様からヒントとなりそうなお話を伺った。
そのお客様曰く、インターネットが普及する前、就職活動のスタートは
今のそれほど楽ではなかった。
資料請求のハガキを何百枚と手書きし、説明会の予約を取るために
けんしょう炎になるほど電話をかけ、情報を得るため、足が棒になる
までOB訪問を繰り返す…そんな就職活動であったとのこと。
それから考えれば、今の29歳頃から後の世代の就職活動は
非常に楽になった。
就職活動に必要なアクションが全て家にいて完了する。
エントリーや資料請求、説明会予約…会社について調べることも
全てパソコン1つあればいいのだ。
会社側からの情報発信に始まり、他の就活者の声をリアルタイムで
見ることができる。
足で情報を取りに行く気にならないのは明らかである。
就職活動は自分を売り込む営業活動である。
この“就職活動”という最初の営業アプローチの変化が、学生の意識、
ひいては若手の営業スタイルの変化に繋がっているのではないかと感じた。
どちらが良い・悪いと言いたいわけではない。
私もインターネット世代であり、飛び込み営業をするのは萎縮してしまう。
しかし、新しい境地を開くためにも、今再び“飛び込み営業”に
トライしてみようかと思う。
周囲の人間に飛び込み営業をするようなタイプが多かったので、
いつしかそう思うようになっていたのだろう。
しかし就職し、セキュリティの意識が高くなるなど、環境の変化もあり、
飛び込み営業をする組織が減少していることを知った。
また最近では、採用の際“飛び込み営業なし”と全面に打ち出すほど
営業する側からも飛び込み営業は敬遠されてきたようだ。
営業というと“足で稼ぐ営業”を思い浮かべる私は、
最近の営業スタイルは、自分も含め、おとなしいと感じる。
こんな営業スタイルの変化を「なぜだろう？」と、一人でよく
考えていた。
そんな時、お客様からヒントとなりそうなお話を伺った。
そのお客様曰く、インターネットが普及する前、就職活動のスタートは
今のそれほど楽ではなかった。
資料請求のハガキを何百枚と手書きし、説明会の予約を取るために
けんしょう炎になるほど電話をかけ、情報を得るため、足が棒になる
までOB訪問を繰り返す…そんな就職活動であったとのこと。
それから考えれば、今の29歳頃から後の世代の就職活動は
非常に楽になった。
就職活動に必要なアクションが全て家にいて完了する。
エントリーや資料請求、説明会予約…会社について調べることも
全てパソコン1つあればいいのだ。
会社側からの情報発信に始まり、他の就活者の声をリアルタイムで
見ることができる。
足で情報を取りに行く気にならないのは明らかである。
就職活動は自分を売り込む営業活動である。
この“就職活動”という最初の営業アプローチの変化が、学生の意識、
ひいては若手の営業スタイルの変化に繋がっているのではないかと感じた。
どちらが良い・悪いと言いたいわけではない。
私もインターネット世代であり、飛び込み営業をするのは萎縮してしまう。
しかし、新しい境地を開くためにも、今再び“飛び込み営業”に
トライしてみようかと思う。
2007年03月14日
大失敗！
先日、お客様とのアポイントの時間を一時間間違えるという
大失敗をおかしてしまいました。
今までも小さな失敗は数知れず（？）重ねてきた私ではありますが、
これほど大きな失敗はユニゾンに来てから初めてのこと。
お客様からご指摘いただいた途端、
自分の勘違いに気づいて全身から汗が噴き出しました。
どうして良いのかわからず落ち着きをなくした私の姿を察していただいたのか、
逆にお客様から温かい言葉をかけていただくような始末。
申し訳ないやら情けないやらで、思わず涙が溢れそうになってしまいました。
商談が終わりお客様先からの帰り道、肩を落としてとぼとぼ歩きながら、
「私はこのままで大丈夫だろうか？」と不安になってしまいました。
会社に戻り、ことの顛末を上司に報告。
お客様に大変なご迷惑をおかけしてしまったことに対しては、
「なぜ、そんなことになったのか？」
「同じ失敗を繰り返さないためにどうすれば良いのか？」
と尋ねられ、もちろんお小言（アドバイス？）もいただきました。
しかし、失敗から学ぶこと・気づくことが必ずあるはず、と常々話してくれる、
そして、私の失敗をむしろ歓迎すらしてくれる素晴らしい上司は、それ以上の
小言を重ねることはありませんでした。
「ノープレー・ノーエラー」
失敗がないのは動いていない証拠という意味で、
その上司に教えてもらった私の大好きな言葉です。
同じような失敗は二度と繰り返さない！
けれども、臆することなく積極的に動いていこう！
あらためて、この言葉を噛みしめた私の決意です。
ご迷惑をおかけしたお客様、本当に申し訳ございませんでした。
大失敗をおかしてしまいました。
今までも小さな失敗は数知れず（？）重ねてきた私ではありますが、
これほど大きな失敗はユニゾンに来てから初めてのこと。
お客様からご指摘いただいた途端、
自分の勘違いに気づいて全身から汗が噴き出しました。
どうして良いのかわからず落ち着きをなくした私の姿を察していただいたのか、
逆にお客様から温かい言葉をかけていただくような始末。
申し訳ないやら情けないやらで、思わず涙が溢れそうになってしまいました。
商談が終わりお客様先からの帰り道、肩を落としてとぼとぼ歩きながら、
「私はこのままで大丈夫だろうか？」と不安になってしまいました。
会社に戻り、ことの顛末を上司に報告。
お客様に大変なご迷惑をおかけしてしまったことに対しては、
「なぜ、そんなことになったのか？」
「同じ失敗を繰り返さないためにどうすれば良いのか？」
と尋ねられ、もちろんお小言（アドバイス？）もいただきました。
しかし、失敗から学ぶこと・気づくことが必ずあるはず、と常々話してくれる、
そして、私の失敗をむしろ歓迎すらしてくれる素晴らしい上司は、それ以上の
小言を重ねることはありませんでした。
「ノープレー・ノーエラー」
失敗がないのは動いていない証拠という意味で、
その上司に教えてもらった私の大好きな言葉です。
同じような失敗は二度と繰り返さない！
けれども、臆することなく積極的に動いていこう！
あらためて、この言葉を噛みしめた私の決意です。
ご迷惑をおかけしたお客様、本当に申し訳ございませんでした。
2007年02月14日
褒めてやらねば人は動かじ
営業一人立ちをして2ヶ月経った。
最近は、多少なりとも自信を持ってお客様と接することが
できるようになった（と思っている）。
そんな中、久し振りに社内での営業ロープレを行った。
私の営業トークがどこまで進化したのか、披露できる晴れ舞台である。
2ヶ月前、私が営業で一人立ちをするタイミングにもロープレを行った。
その時は、しどろもどろで話がまったく続かなかった。
極度の緊張のせいでもあったのだが、話が続かなかったのは、
商談そのものをイメージすることができなかったからだと思う。
そして今回のロープレ。前回よりも緊張はしなかった。
何よりも、お客様（役）の課題が何であるのか想像を働かせながら、
話を聞き出すことができたように思う。あっという間の10分間。
気がついたら、体がほてっていた。
お客様役をしてくれた講師からは、
「松尾がすごい成長していて、感動しながら相手をしていたよ」
と感涙もののコメントをもらった。
普段はあまり褒めてくれない（？）上司からも、
「同行したとき松尾に話させても平気だね」と褒められつつ、
プレッシャーをかけていただいた。
もちろん、改善点も指摘された。
「質問がランダムになりすぎていて、深耕できていない」
「早口すぎる」
「肯定の相づちにバリエーションがない」
「訊問しているように聞こえる」・・・
普段一人でお客様のところにお邪魔していると、
自分の営業スタイルがこのままで良いのか悩むときがある。
社内ロープレは、そんな時に改善点を指摘してもらえてとても有効である。
そして、今回最も強く感じたのは、
褒められることは、やはり明日への活力に繋がる！ということである。
部下や後輩をお持ちの皆さま、是非、
彼らを褒めていただきたいと思います。
劇的に成長する部下が出てくるかもしれません。
褒めてやらねば人は動かじ、ではないでしょうか。
最近は、多少なりとも自信を持ってお客様と接することが
できるようになった（と思っている）。
そんな中、久し振りに社内での営業ロープレを行った。
私の営業トークがどこまで進化したのか、披露できる晴れ舞台である。
2ヶ月前、私が営業で一人立ちをするタイミングにもロープレを行った。
その時は、しどろもどろで話がまったく続かなかった。
極度の緊張のせいでもあったのだが、話が続かなかったのは、
商談そのものをイメージすることができなかったからだと思う。
そして今回のロープレ。前回よりも緊張はしなかった。
何よりも、お客様（役）の課題が何であるのか想像を働かせながら、
話を聞き出すことができたように思う。あっという間の10分間。
気がついたら、体がほてっていた。
お客様役をしてくれた講師からは、
「松尾がすごい成長していて、感動しながら相手をしていたよ」
と感涙もののコメントをもらった。
普段はあまり褒めてくれない（？）上司からも、
「同行したとき松尾に話させても平気だね」と褒められつつ、
プレッシャーをかけていただいた。
もちろん、改善点も指摘された。
「質問がランダムになりすぎていて、深耕できていない」
「早口すぎる」
「肯定の相づちにバリエーションがない」
「訊問しているように聞こえる」・・・
普段一人でお客様のところにお邪魔していると、
自分の営業スタイルがこのままで良いのか悩むときがある。
社内ロープレは、そんな時に改善点を指摘してもらえてとても有効である。
そして、今回最も強く感じたのは、
褒められることは、やはり明日への活力に繋がる！ということである。
部下や後輩をお持ちの皆さま、是非、
彼らを褒めていただきたいと思います。
劇的に成長する部下が出てくるかもしれません。
褒めてやらねば人は動かじ、ではないでしょうか。
2007年01月17日
人に人を紹介すること
「こういう仕事をやっている人を知らない？」
「こういう業務に通じている会社を知らない？」
ビジネスの上で、このような相談を受けたことのある方も多いのではないだろうか。
私自身は、人に人を紹介することに関しては慎重でありたいと思っている。
尊敬する大先輩の一人からも、「人を紹介することには多大な責任が伴う」
ということを口酸っぱく教えられてきた。
自分が紹介した方、紹介を依頼して下さった方の両方に迷惑をかけることが
あるかもしれないし、両者の自分への信頼を同時に裏切ることにもなるからである。
それでも、本当に信頼している人を信頼している相手に紹介することで、
大きな価値を生みだすことがあるのも事実である。
だから、ご自身が人を紹介したり、
人に紹介されたりということを軽々しくなさらないような方から、
冒頭のようなご相談を受けた場合は、その重さをしっかりと受け止めた上で、
可能な限り対応したいとも思っている。実際はお役に立てないことも多いけれど、
私を信頼して下さった気持ちを、とても嬉しく感じる。
今までの、私の仕事と私自身に合格点をつけてもらった！
そんな気持ちになるからである。
「こういう業務に通じている会社を知らない？」
ビジネスの上で、このような相談を受けたことのある方も多いのではないだろうか。
私自身は、人に人を紹介することに関しては慎重でありたいと思っている。
尊敬する大先輩の一人からも、「人を紹介することには多大な責任が伴う」
ということを口酸っぱく教えられてきた。
自分が紹介した方、紹介を依頼して下さった方の両方に迷惑をかけることが
あるかもしれないし、両者の自分への信頼を同時に裏切ることにもなるからである。
それでも、本当に信頼している人を信頼している相手に紹介することで、
大きな価値を生みだすことがあるのも事実である。
だから、ご自身が人を紹介したり、
人に紹介されたりということを軽々しくなさらないような方から、
冒頭のようなご相談を受けた場合は、その重さをしっかりと受け止めた上で、
可能な限り対応したいとも思っている。実際はお役に立てないことも多いけれど、
私を信頼して下さった気持ちを、とても嬉しく感じる。
今までの、私の仕事と私自身に合格点をつけてもらった！
そんな気持ちになるからである。
2006年12月25日
アルファベットの略語
世の中、特にビジネスの世界では、2文字や3文字のアルファベットに
略される言葉が非常に目につく。
あまりの多さに、アルファベットの組み合わせは飽和状態である。
業界、会社、職種によっては、違う意味となってしまう言葉も多い。
私は多業種・多業界にまたがって、お話をする機会の多い仕事をして
いるので、できるだけ略語や業界用語を使わないように心がけている。
カタカナ語に関しても、ニュアンスが変わってくるので、可能な限り
日本語に置き換える。また、効果的に使いたい場合には、日本語も
併用するか、日本語で定義するかのいずれかを心がけている。
それでも我々の中でも、アルファベットの略語を使う場合がある。
研修名が漢字や英語では、覚えていただきにくい場合、研修名を
アルファベットの略語にして、名称としている。
例えば、現在無料セミナーや公開コースを展開中の
“Management Integration Process”→略して“MIP”。
日本語では、“統合対話力強化研修”と銘打ってあるが、それでは
漢字ばかりで親しめないため、“MIP(ミップ)”と呼んでいる。
先日、同様に“MFD(エム・エフ・ディー)”と略している管理職向け研修
“Managerial Function Development”(管理職向け役割機能開発研修)を、
あるお客様にご提案していた。
そのお客様の業界柄、MFDと申し上げた瞬間
「マルチファンクションディスプレイ？」と、突っ込みをいただいた。
すかさず、私も「マイクロフロッピーディスクですよ。」と
冗談をお返ししたら、「お互い、古いね。」と、2人で苦笑い。
そんな商談から帰った時に社内では…、
「BB2007のご案内を印刷しておいて！」と、言っている営業に向かって、
「ブロードバンドの最新状況ですか？」と、冗談を返しているスタッフ。
社内用語で大変恐縮だが、“BB2007”とは来年のブロードバンドではなく、
我々の新入社員向け研修“Business Base 2007”の略である。
略される言葉が非常に目につく。
あまりの多さに、アルファベットの組み合わせは飽和状態である。
業界、会社、職種によっては、違う意味となってしまう言葉も多い。
私は多業種・多業界にまたがって、お話をする機会の多い仕事をして
いるので、できるだけ略語や業界用語を使わないように心がけている。
カタカナ語に関しても、ニュアンスが変わってくるので、可能な限り
日本語に置き換える。また、効果的に使いたい場合には、日本語も
併用するか、日本語で定義するかのいずれかを心がけている。
それでも我々の中でも、アルファベットの略語を使う場合がある。
研修名が漢字や英語では、覚えていただきにくい場合、研修名を
アルファベットの略語にして、名称としている。
例えば、現在無料セミナーや公開コースを展開中の
“Management Integration Process”→略して“MIP”。
日本語では、“統合対話力強化研修”と銘打ってあるが、それでは
漢字ばかりで親しめないため、“MIP(ミップ)”と呼んでいる。
先日、同様に“MFD(エム・エフ・ディー)”と略している管理職向け研修
“Managerial Function Development”(管理職向け役割機能開発研修)を、
あるお客様にご提案していた。
そのお客様の業界柄、MFDと申し上げた瞬間
「マルチファンクションディスプレイ？」と、突っ込みをいただいた。
すかさず、私も「マイクロフロッピーディスクですよ。」と
冗談をお返ししたら、「お互い、古いね。」と、2人で苦笑い。
そんな商談から帰った時に社内では…、
「BB2007のご案内を印刷しておいて！」と、言っている営業に向かって、
「ブロードバンドの最新状況ですか？」と、冗談を返しているスタッフ。
社内用語で大変恐縮だが、“BB2007”とは来年のブロードバンドではなく、
我々の新入社員向け研修“Business Base 2007”の略である。
2006年11月28日
いざというときに
先週末、大変ショッキングな出来事があった。
およそ二十年ぶりに、愛車を擦ってしまうというアクシデント。
人的被害も物的損害もなかったのは不幸中の幸いと言うべきなのだが、
本人の心的損傷は相当のものである。
この不幸の直後、修理を依頼するために、
愛車を購入したディーラーの営業マンに連絡をした。
彼とは、今の愛車を購入した二年前からのつきあいである。
彼は、媚びへつらうようなタイプの営業マンではない。
ベタベタすることはなく、かと言って、
ドライでビジネスライクというわけでもない。
そんな彼とは一年の間に数度、こちらが必要とする時にだけ
コミュニケーションを取る程度のつきあいである。
けれども私は、彼のことが大好きなのだ。
今回も予期せぬ出来事に接し、私はまず彼の携帯電話に連絡をした。
めったに電話をすることなどないのだが、彼は必ず電話に出る。
「あー、堤さん。ご無沙汰しています。」の一声で、私はホッとしてしまう。
「まったく情けない話なんだけど･･･」と、
ことの顛末を伝え、その足でディーラーに向かう。ディーラーに着けば、
既にサービスマンが待機しているという手回しの良さ。かてて加えて、
損害保険を利用した場合の次年度保険料まで計算して待っていてくれる。
いざというときに頼りになる。
ゴジラ松井選手似の彼は、私にとって間違いなく良い営業マンである。
およそ二十年ぶりに、愛車を擦ってしまうというアクシデント。
人的被害も物的損害もなかったのは不幸中の幸いと言うべきなのだが、
本人の心的損傷は相当のものである。
この不幸の直後、修理を依頼するために、
愛車を購入したディーラーの営業マンに連絡をした。
彼とは、今の愛車を購入した二年前からのつきあいである。
彼は、媚びへつらうようなタイプの営業マンではない。
ベタベタすることはなく、かと言って、
ドライでビジネスライクというわけでもない。
そんな彼とは一年の間に数度、こちらが必要とする時にだけ
コミュニケーションを取る程度のつきあいである。
けれども私は、彼のことが大好きなのだ。
今回も予期せぬ出来事に接し、私はまず彼の携帯電話に連絡をした。
めったに電話をすることなどないのだが、彼は必ず電話に出る。
「あー、堤さん。ご無沙汰しています。」の一声で、私はホッとしてしまう。
「まったく情けない話なんだけど･･･」と、
ことの顛末を伝え、その足でディーラーに向かう。ディーラーに着けば、
既にサービスマンが待機しているという手回しの良さ。かてて加えて、
損害保険を利用した場合の次年度保険料まで計算して待っていてくれる。
いざというときに頼りになる。
ゴジラ松井選手似の彼は、私にとって間違いなく良い営業マンである。
2006年10月21日
どぶ板営業
“どぶ板営業”
若い営業マンは、聞いたことすらない言葉かもしれない。
飛び込み営業（マン）を指すこの言葉、
なんとも泥臭いイメージを連想させる響きを持っている。
“どぶ板”は、文字通りドブを覆う板のことなのだが、
なにゆえ、飛び込み営業を“どぶ板営業”と呼ぶのだろうか？
私が聞いた話では、
どぶ板を一枚一枚剥いでいくように一軒一軒営業に回るから、
その名前が付いたという「どぶ板剥がし説」と、
どぶ板を渡って路地から路地へ、まんべんなく売り歩くような営業だから、
という「どぶ板渡り説」がある。
いずれにしても、額に汗して靴をすり減らし、
地道に客先回りをする営業（マン）を指す言葉として、
これほど的を射た表現はないかもしれない。
今のご時世、
「営業職募集！仕事内容：どぶ板営業」では応募する人もいなかろう。
されど、この言葉の響きを誇らしく、懐かしく感じる人がいるのも事実である。
若い営業マンは、聞いたことすらない言葉かもしれない。
飛び込み営業（マン）を指すこの言葉、
なんとも泥臭いイメージを連想させる響きを持っている。
“どぶ板”は、文字通りドブを覆う板のことなのだが、
なにゆえ、飛び込み営業を“どぶ板営業”と呼ぶのだろうか？
私が聞いた話では、
どぶ板を一枚一枚剥いでいくように一軒一軒営業に回るから、
その名前が付いたという「どぶ板剥がし説」と、
どぶ板を渡って路地から路地へ、まんべんなく売り歩くような営業だから、
という「どぶ板渡り説」がある。
いずれにしても、額に汗して靴をすり減らし、
地道に客先回りをする営業（マン）を指す言葉として、
これほど的を射た表現はないかもしれない。
今のご時世、
「営業職募集！仕事内容：どぶ板営業」では応募する人もいなかろう。
されど、この言葉の響きを誇らしく、懐かしく感じる人がいるのも事実である。
2006年09月21日
タイガー＆ドラゴン
『♪俺の話を聞け〜5分だけでもいい〜。』
サビの歌詞とメロディが印象的な「タイガー＆ドラゴン」という曲がある。
この歌を、初めて耳にしたときから、
まるで営業マインドを説いたような歌だなと思っていた。
当社の営業研修でも、
なかなか話を聞いてもらえないお客様に対しては、
「5分だけで結構ですから、話を聞いて下さい」
と正面切ってお願いをしてみることを勧めるケースがある。
まさしく「タイガー＆ドラゴン」である。
しかも、この曲のすごいところは、次のサビに乗せた歌詞。
『♪俺の、俺の、俺の話を聞け〜。2分だけでもいい〜。』
5分が2分に減っている。
良い意味でのしつこさは、商談に臨む心構えの重要な要素。
一度や二度断られたからといって、万策尽きたはずではない。
「タフな精神を持ち、工夫をせよ」
という話も、営業研修で紹介することが多い。
最近の営業マンはこのタフさが足りないと言われる。
もし、営業活動に行き詰まりを感じていることがあれば、
是非、この曲の精神を取り入れてみてはいかがでしょう？
サビの歌詞とメロディが印象的な「タイガー＆ドラゴン」という曲がある。
この歌を、初めて耳にしたときから、
まるで営業マインドを説いたような歌だなと思っていた。
当社の営業研修でも、
なかなか話を聞いてもらえないお客様に対しては、
「5分だけで結構ですから、話を聞いて下さい」
と正面切ってお願いをしてみることを勧めるケースがある。
まさしく「タイガー＆ドラゴン」である。
しかも、この曲のすごいところは、次のサビに乗せた歌詞。
『♪俺の、俺の、俺の話を聞け〜。2分だけでもいい〜。』
5分が2分に減っている。
良い意味でのしつこさは、商談に臨む心構えの重要な要素。
一度や二度断られたからといって、万策尽きたはずではない。
「タフな精神を持ち、工夫をせよ」
という話も、営業研修で紹介することが多い。
最近の営業マンはこのタフさが足りないと言われる。
もし、営業活動に行き詰まりを感じていることがあれば、
是非、この曲の精神を取り入れてみてはいかがでしょう？
2006年09月19日
今昔、ビジネスマナー考
メモを取るな、頂いた名刺を机の上に並べるなんてもってのほか…
最近の新人研修やビジネスマナー研修を受けている方々からすると
びっくりするようなマナーがセオリーだった時代がある。
メモを取らずとも上役やお客様の言っていることは全部覚えなくては
失礼であるだとか、名刺を並べずとも頂いた瞬間にお名前、部署、役職
くらいは頭にたたき込めであるとか。
もちろん、昨今では旧来のマナーでは無理が出てくることも多いため、
少しずつ許容され、今のようなスタイルになったのだと推察できる。
お客様が何人いらっしゃろうが、順番通りお名刺を並べ、見比べながら
お話ができる現代の営業マンは非常に恵まれている。
逆にかつての営業マン達は、現代よりもそれぞれの商談が
真剣勝負であっただろうと想像できる。
メモをしたことをメモするなどという笑い話もあるが、メモをしたために
安心して忘れてしまったということも良くある話。
実践は難しいけれど、近年のビジネスマンも、かつての営業マンくらいの
腹づもりで名刺交換に望むような意識は持つべきかもしれない。
最近の新人研修やビジネスマナー研修を受けている方々からすると
びっくりするようなマナーがセオリーだった時代がある。
メモを取らずとも上役やお客様の言っていることは全部覚えなくては
失礼であるだとか、名刺を並べずとも頂いた瞬間にお名前、部署、役職
くらいは頭にたたき込めであるとか。
もちろん、昨今では旧来のマナーでは無理が出てくることも多いため、
少しずつ許容され、今のようなスタイルになったのだと推察できる。
お客様が何人いらっしゃろうが、順番通りお名刺を並べ、見比べながら
お話ができる現代の営業マンは非常に恵まれている。
逆にかつての営業マン達は、現代よりもそれぞれの商談が
真剣勝負であっただろうと想像できる。
メモをしたことをメモするなどという笑い話もあるが、メモをしたために
安心して忘れてしまったということも良くある話。
実践は難しいけれど、近年のビジネスマンも、かつての営業マンくらいの
腹づもりで名刺交換に望むような意識は持つべきかもしれない。
2006年09月04日
今様、ビジネス文書マナー
ビジネスコミュニケーションの１つの方法として、e-メールが定着し、
ビジネス文書も、多くがワープロで作成されたものとなっている。
しかし、これらのビジネス文書のマナーは未だ確立されたものがない。
現在は各企業や各個人といったレベルで、
ルールや基準を、独自に定めているという状況であろう。
マナー本を見ても、web上で調べても、種々のルールが錯綜しているようで、
同じマナーを、良いと言っているものもあれば、悪いと言っているものもある。
ビジネス文書の役割は、相手に物事を正確に分かりやすく伝えることにある。
そこさえぶれなければ、お互いのマナーの感覚に多少の齟齬があっても、
おおよそ、失礼だと感じられることはないと思う。
そこで私は、下記ようなことに配慮し、文書を作成したり、チェックしている。
◆カタカナ・アルファベットの全角・半角、フォント・サイズの統一
→混同していると見た目が美しくない上、非常に見づらい。
◆誤変換をなくす
→うっかり、意味の違う漢字に変換してしまうことがある。
◆表記揺れをなくす
→漢字表記とかな表記の混同やマネージャーとマネージャなど。
◆常用漢字のみの使用
→ソフトで簡単に変換されるため、むやみに漢字変換していないか。
◆社内用語・略語・外来語の削減
→アルファベット三文字の言葉など、まるで通じないケースがある。
◆適度なスペースや改行をとる
→手書きよりも文字が小さくなるので、見づらくなりがち。
◆機種依存文字を使わない
→��,��,��･･･など。
基本的な文書のマナーや文書自体を明確に作成する努力は必要だが、
上記のことは技術が伴わずとも、気をつければ減らすことができるので、
特に注意したい項目である。是非、お試しあれ。
ビジネス文書も、多くがワープロで作成されたものとなっている。
しかし、これらのビジネス文書のマナーは未だ確立されたものがない。
現在は各企業や各個人といったレベルで、
ルールや基準を、独自に定めているという状況であろう。
マナー本を見ても、web上で調べても、種々のルールが錯綜しているようで、
同じマナーを、良いと言っているものもあれば、悪いと言っているものもある。
ビジネス文書の役割は、相手に物事を正確に分かりやすく伝えることにある。
そこさえぶれなければ、お互いのマナーの感覚に多少の齟齬があっても、
おおよそ、失礼だと感じられることはないと思う。
そこで私は、下記ようなことに配慮し、文書を作成したり、チェックしている。
◆カタカナ・アルファベットの全角・半角、フォント・サイズの統一
→混同していると見た目が美しくない上、非常に見づらい。
◆誤変換をなくす
→うっかり、意味の違う漢字に変換してしまうことがある。
◆表記揺れをなくす
→漢字表記とかな表記の混同やマネージャーとマネージャなど。
◆常用漢字のみの使用
→ソフトで簡単に変換されるため、むやみに漢字変換していないか。
◆社内用語・略語・外来語の削減
→アルファベット三文字の言葉など、まるで通じないケースがある。
◆適度なスペースや改行をとる
→手書きよりも文字が小さくなるので、見づらくなりがち。
◆機種依存文字を使わない
→��,��,��･･･など。
基本的な文書のマナーや文書自体を明確に作成する努力は必要だが、
上記のことは技術が伴わずとも、気をつければ減らすことができるので、
特に注意したい項目である。是非、お試しあれ。
